四、 要做顧客的顧問。其實(shí)很多人也是理性的逛街的，如阿慧和阿瓊。阿瓊買衣服是有目標(biāo)的，第一、因?yàn)轶w形稍胖，肯定要求衣服穿起來能“瘦身”，掩蓋住自己的“胖”，畢竟女孩子都愛美嘛。第二、因?yàn)槭菗Q了工作，要到新的工作環(huán)境去上班，肯定要正規(guī)一些，不要過于休閑（她是辦公室職員）。第三、顏色要年輕一些，同時價格也不要太貴。為什么到最后阿瓊只選了兩套（本來是想買三套的，但沒有中意的了）？主要原因是那些銷售人員根本就沒有了解阿瓊的真實(shí)需求，也沒有問她什么問題，更談不上做顧客的“顧問”給顧客進(jìn)行合理的推薦了，只是一個勁兒的讓她試衣服，或夸她眼光好，或說自己的衣服便宜，試問，接待這么理性的顧客光會“忽悠”有用嗎？最后顧客只能憑自己的眼光來選擇了。
五、 仔細(xì)分析顧客的異議點(diǎn)。如，女友在試那件牛仔裙的時候，本來她是很滿意的，兩個同伴也贊嘆，就是因?yàn)槲乙痪?ldquo;太厚了，可能會熱”就失去了生意。導(dǎo)購還在說“這件打特價，現(xiàn)在才220塊，平時都要300呢，真的很劃算”，問題是我并不關(guān)心價格，我關(guān)心的是太熱了，不舒服，你跟我講價格干什么？女友嫌裙子貴的時候?qū)з弳T又說“這個真的很適合你的，您看穿起來多漂亮啊，而且這件賣得很快，現(xiàn)在就剩兩件了，再不買就沒了”，我們終于關(guān)心價格了，她卻大談“適合”，其實(shí)我們也知道適合我女友，可價格高啊，如果她能從品位、流行、材質(zhì)等方面給我們合理的解釋，說不定我們就買了！
六、 找具有決定權(quán)的人。尤其是幾個朋友或一家人來買衣服的時候，要能抓住重點(diǎn)，知道誰說話有分量，然后重點(diǎn)“攻擊”，就像張會亭老師說的那樣“說服男人，取悅女人”和“最好達(dá)到自己人說服自己人的目的”。女友每次試衣服都會跑來問我的意見，可見我意見的分量。甚至在某個店試了四件裙子，征求了我四次意見，都被我否決了，這時導(dǎo)購就應(yīng)該能夠看出來我才是真正的權(quán)利中心，可她們沒有，還在不厭其煩的勸說我女友，請問，這有意義嗎？
七、 缺乏臨門一腳。最后購買的時候，三個女孩子只是簡單的回到已經(jīng)去過的商場就迅速的選擇了曾經(jīng)中意的衣服，可為什么第一次去的時候?qū)з徣藛T就沒有看出來她們很中意呢？其實(shí)顧客一旦選中或中意某件產(chǎn)品是有一定的表現(xiàn)的，關(guān)鍵看銷售人員有沒有抓住。就像踢足球一樣，好不容易推進(jìn)到門前，前鋒卻沒有射門，豈不是很遺憾？顧客離開你的商場再次回來的可能性又有多大呢？所以留意顧客細(xì)小的反應(yīng)與行為是我們促進(jìn)成交的一大關(guān)鍵。
八、 給顧客留下深刻的個人印象或產(chǎn)品印象。三個女孩子為什么會在最后時刻回到曾經(jīng)去過的商場？是因?yàn)槟莻�商場的那件衣服很適合她們，給她們留下的印象很深刻，能夠在眾多漂亮的衣服中脫穎而出，甚至讓她們離開后仍然念念不忘。所以銷售人員在給顧客介紹產(chǎn)品時不應(yīng)該泛泛的全部介紹，而是根據(jù)顧客的特點(diǎn)和喜好有重點(diǎn)的介紹某一件或是兩件，讓顧客的注意力都集中在這一兩件上面，讓她們感覺到這件產(chǎn)品很適合他，留下深刻的記憶，以便去其他品牌時有所比較。這是留下深刻的產(chǎn)品印象。另一方面，銷售人員都知道“賣產(chǎn)品之前先賣自己”，可真正能把自己“賣”給顧客的導(dǎo)購并不多，如果能利用自己的親和力和專業(yè)性讓顧客真的喜歡自己，相信自己，并建立良好的個人關(guān)系，相信顧客不買你的產(chǎn)品都會感覺不好意思，甚至想買東西的時候第一個想到的就是你。
一陣思索之后我才徹底的明白，并不是所有的女孩子都喜歡逛街，一些逛街的女孩子是被商家的營銷行為所“逼迫”的！
