女孩子愛逛街被認(rèn)為是天經(jīng)地義的，每個(gè)傍晚和周末都會(huì)看見年輕漂亮的女孩徜徉在街頭、專賣店、商場(chǎng)，有的手里大包小包拎一堆，有的手里空空如野，挑的、選的、看的、試的，都忙的不亦樂乎。難怪人們都說小孩和女人的錢最好賺（小孩的錢好賺，我是理解的，因?yàn)槲业牡谝环萋殬I(yè)就是銷售嬰幼兒奶粉），可我又想問一問，好賺但你到底賺了多少？你能不能賺的更多？
周末，筆者去身深圳看望女友，和女孩子在一起，逛街是必不可少的了。女友抱怨說她已經(jīng)兩年沒有買夏裝了，看著別人都穿著時(shí)髦的衣服真羨慕的不得了，可也沒辦法，誰讓她在工廠上班呢？每天穿工作服是必須的。雖說每個(gè)同事都這樣穿但還是想換換的。星期六我們兩人乘車去鬧市華強(qiáng)北路看衣服，“買什么樣的？買幾件？”我問得女友直搖頭，“我也不知道，先看看吧，反正一天的時(shí)間呢，足夠咱們逛了，我就不相信找不到我喜歡的。”在公交車上又遇到兩個(gè)要去逛街的女孩子——女友的兩個(gè)同事，阿慧和阿瓊，兩人同樣要去買衣服。阿慧和女友一樣，都長(zhǎng)得比較小巧，同樣也都是因?yàn)閾Q季而去選衣服；阿瓊則相對(duì)要偏胖，但屬于胖得可愛的那種類型的，她是因?yàn)閯倓倱Q工作，要到新的環(huán)境所以要多打扮一下。無語了，要陪三個(gè)女孩子逛街，這個(gè)“享受”可不是一般的人所能受得了的。雖然我是做業(yè)務(wù)出身，天天跑市場(chǎng)拜訪客戶做得樂此不疲，但這樣沒有目的的逛商場(chǎng)還真是有點(diǎn)為難我了。
簡(jiǎn)單的吃過中午飯，我們就直接走進(jìn)了“新女人世界”，這個(gè)商場(chǎng)就整個(gè)華強(qiáng)北路來說是比較不錯(cuò)的，整體來說比較適合大眾消費(fèi)，從二樓到四樓各個(gè)品牌的服裝爭(zhēng)奇斗艷，吸引了眾多的消費(fèi)者。隨著人流走進(jìn)了一家十分精致的小店，里面試衣服的人不多，導(dǎo)購員十分標(biāo)準(zhǔn)的問候“歡迎光臨”，然后就跟在三個(gè)女孩子后面，可她們只是在里面走了一圈，也就是一分鐘的時(shí)間就轉(zhuǎn)了出去，導(dǎo)購員又一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的回答“歡迎下次光臨”。我不禁問到：“怎么這么快就出來啦？”“沒好看的唄”，三個(gè)人一邊回答我眼睛還一邊四處尋找獵物，“人家都說歡迎下次光臨了，等會(huì)還回去嗎？”“你自己回去吧，哈哈……”三個(gè)女孩子一陣歡笑。“這件真漂亮”三個(gè)人一起圍在一個(gè)店鋪門口的樣品旁邊，還忍不住用手輕輕撫摸著，“三位靚女，這是我們今年最新上的款式，是典型的韓式風(fēng)格，里面還有很多款”一位導(dǎo)購員走了出來，邊介紹邊打手勢(shì)，一個(gè)請(qǐng)進(jìn)的動(dòng)作讓我們不約而同的走了進(jìn)去，里面有三三兩兩的看衣服的，其她導(dǎo)購在旁邊介紹著，“這邊都是最新款式，你們喜歡哪件？我給你們摘下來試試”，“我們先看看吧”女友漫不經(jīng)心的回答著，“那好，看好了喊我一聲”導(dǎo)購員走到一邊去忙了。“也不好看”三個(gè)女孩小聲嘀咕了一下就往外走，很快脫離了導(dǎo)購員的視線。
三個(gè)女孩又來到另外一家店試衣服，“小姐，這個(gè)摘下來試試”，“好的”一聲清脆的應(yīng)答，女友走進(jìn)了試衣間，三分鐘的時(shí)間就走了出來，穿著一身牛仔裙，顯得特別靚麗、清純，阿慧和阿瓊顧不得自己看衣服了，馬上圍了上去，羨慕道：“呀，真的好漂亮，這件很適合你。”說得女友高興的跑到我旁邊（我在小凳子上坐著，已經(jīng)沒有多少精神了）轉(zhuǎn)了個(gè)圈“好看嗎？”我抬頭看了兩眼“夏天太熱了，穿牛仔不適合”，“噢”女友厥著小嘴就要走，“這件打特價(jià)，現(xiàn)在才220塊，平時(shí)都要300呢，真的很劃算”導(dǎo)購員馬上展開了攻勢(shì)，“還是在看看其它的吧”，女友一邊說一邊走進(jìn)了試衣間。一轉(zhuǎn)眼我們就又來到了三樓的一個(gè)品牌店，這里的人絡(luò)繹不絕，來來回回試衣服的人特別多，但真正買衣服的卻沒見到多少，女友又穿了一件時(shí)髦的套裙來到我面前：“這個(gè)怎么樣？”，“不錯(cuò)，真的很好，就這個(gè)吧。”“有點(diǎn)貴呦，這個(gè)小披肩就500多，有點(diǎn)貴了，感覺不值。”女友小聲的嘀咕著。“喜歡就買吧，不要再挑了”，“我還是再多試幾件吧，反正試衣服也不花錢，嘿嘿”，在還衣服的時(shí)候?qū)з弳T一個(gè)勁的向女友推銷“這個(gè)真的很適合你的，您看穿起來多漂亮啊，而且這件賣得很快，現(xiàn)在就剩兩件了，再不買就沒了”，女友還是搖搖頭離開了。其他她個(gè)女孩子也仍然沒有挑到自己喜歡的衣服，三個(gè)人興致勃勃的又換了一家商場(chǎng)，阿瓊挑衣服比較麻煩些，因?yàn)轶w形稍胖，總是試了一件不滿意試了一件不滿意，女友和阿慧也在一邊幫她挑選著……
轉(zhuǎn)眼到了晚上七點(diǎn)，我是實(shí)在撐不住了“再不走就沒有回去的車了”，“恩，還是回去看看剛才試的幾件吧，其實(shí)有一件我還是比較喜歡的，只是想多看幾家，找找更好的”女友道，“我也是，也試了一件不錯(cuò)的”，“我也要到二樓那家再看看”，阿瓊和阿慧也晾出了觀點(diǎn)，真的是迅速，20分鐘全部搞定，女友選了一套，阿慧沒選到中意的，阿瓊選了兩套（本來是想買三套的，但沒有中意的了）。
在回家的公交車上我拖著勞累的身體不禁陷入了沉思，為什么女人這么喜歡逛街，尤其是逛一些服裝店和小飾品店？雖然愛美之心人皆有之，但僅僅是為了愛美嗎？和商家的操作與顧客的迷茫又有多少關(guān)系呢？這是值得我們營(yíng)銷人員考慮的。
針對(duì)現(xiàn)在很多商家的市場(chǎng)操作，筆者認(rèn)為服裝銷售人員應(yīng)該從以下幾個(gè)方面詳細(xì)考慮：
一、 多運(yùn)用體驗(yàn)式銷售。事實(shí)上現(xiàn)在的服裝商家運(yùn)用的都是體驗(yàn)式銷售，既她們盡量少跟顧客長(zhǎng)篇大論的介紹她們的產(chǎn)品如何如何好，而是簡(jiǎn)要介紹，主要是讓顧客自己挑選，然后鼓動(dòng)顧客試衣服，不管怎么樣只要喜歡或有點(diǎn)意思就摘下來鼓動(dòng)你試試，先讓你找到穿在自己身上的感覺，最后再用語言鼓動(dòng)顧客“這件衣服很適合你”，“這套很能襯托出你的氣質(zhì)，和剛才相比更靚麗了”，“哇，這件衣服簡(jiǎn)直就是為你量身打造的，你看這身段，比李冰冰還要好……”，總之一連串的鼓動(dòng)后一部分顧客欣然買單，而一部分顧客還要再試試其他的，所以很容易襯托出店鋪的氣氛。同時(shí)也吸引了更多顧客貨比三家，反正試衣服又不花錢，天經(jīng)地義的！
二、 改變接待顧客的模式化。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多店鋪的銷售人員和顧客打招呼的“歡迎光臨”成了一句標(biāo)語，而不是歡迎語，一臉的僵硬，根本就沒有歡迎的意思，當(dāng)然顧客也沒有對(duì)銷售人員產(chǎn)生好感，導(dǎo)致在看衣服時(shí)討厭導(dǎo)購員在旁邊嘮嘮叨叨的，自然不容易成交。這完全的導(dǎo)購人員的態(tài)度問題所導(dǎo)致的。
三、 改變簡(jiǎn)單的“買賣關(guān)系”。其實(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多的顧客在買衣服時(shí)是沒有準(zhǔn)確目標(biāo)的，大部分是邊逛邊選，有合適的就買，沒有合適的就算了，有更喜歡的還能多買一件。其實(shí)這樣的顧客是最好的顧客，最起碼是能發(fā)揮“優(yōu)勢(shì)導(dǎo)購人員”能力的顧客。到底什么是“合適的”？很多人是沒有標(biāo)準(zhǔn)的，只是憑自己的感覺，而這種感覺還具有比較大的偶然性和沖動(dòng)性，既在你商場(chǎng)里有感覺但買回家就沒感覺了，或剛才有感覺可現(xiàn)在就沒感覺了，這就是偶然性。那什么是沖動(dòng)性？一時(shí)的感情用事就是沖動(dòng)，或是突然被激發(fā)出了某種激情，為什么很多人本來就是隨便逛街而已，不想買東西，可回家的時(shí)候卻大包小包買了不少東西。問他為什么要買？“看別人都在買，很漂亮就買了”，這也是一種沖動(dòng)，總之人們購買的理由是可以被激發(fā)出來的，好的銷售人員要學(xué)會(huì)激發(fā)顧客的這種“感情”，不要再做簡(jiǎn)單的“買賣”了，顧客“買”我就“賣”的方法是不可取的。
