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  • [2008/10/25]經(jīng)銷商如何與酒店終端打交道？（一）
  • 一說起做酒店不少經(jīng)銷商都談之色變，尤其是那些熱衷渠道為王、目前在渠道運(yùn)做上還能夠混口飯吃的或者與酒店打過交道卻又曾經(jīng)深陷泥潭的經(jīng)銷商更是對(duì)酒店恨之入骨。也不怪他們，就算現(xiàn)在那些與酒店仍在打交道的經(jīng)銷商也沒聽說哪個(gè)把與酒店打交道看成是一件很愉快的事情，許多經(jīng)銷商是在被迫而為之。但對(duì)如今的許多產(chǎn)品來說，酒店又是一道沒法不去... [閱讀全文]
  • [2008/10/25]經(jīng)銷商如何與酒店終端打交道？（二）
  • 四、注意培養(yǎng)與酒店關(guān)鍵人物的客情關(guān)系 老牌酒店的關(guān)鍵人物一般也是酒店真正管事的人，而且隨著酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的越發(fā)激烈，酒店本身對(duì)這些關(guān)鍵人物也是當(dāng)做重要人才培養(yǎng)的，其位置比較牢靠長(zhǎng)久，就算有變動(dòng)也是職位得到提升或平動(dòng)，不影響我們的客情投入。 與關(guān)鍵人物搞好關(guān)系對(duì)產(chǎn)品推廣的好處就是減少了產(chǎn)品在酒店被人為雪藏的弊端，并對(duì)產(chǎn)品的有... [閱讀全文]
  • [2008/10/18]經(jīng)銷商成敗思考
  • 在中國(guó)的經(jīng)銷商群體中一向不乏先驅(qū)式的人物，更不乏先烈式的人物。為什么同是經(jīng)銷商，擁有同樣的資源，而有的成功了，成為一方霸主；有的失敗了，從此隱沒？成功與失敗的差別到底有多遠(yuǎn)？ 為什么成功？ 對(duì)于成功者人們可以總結(jié)出很多理由，比如抓住了好產(chǎn)品、這個(gè)人有背景、有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)等等，總結(jié)起來也無怪乎必然因素和偶然因素�！皬S家... [閱讀全文]
  • [2008/10/18]爬坡：經(jīng)銷商公司的跨越之路
  • 42歲的老馬疲憊地回到家里，今天去酒店又沒要回欠款�！�50多萬都?jí)涸诰频昀锩�，月底要開工資，還要進(jìn)貨，從哪再拆兌點(diǎn)。白酒酒店壓賬，啤酒沒利潤(rùn)，補(bǔ)充新產(chǎn)品，又沒什么好產(chǎn)品可做，煩人，還是不想了”。老馬已經(jīng)不只一次這樣“勸”自己了。從3個(gè)人創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在30多個(gè)人，老馬一路走來，雖然有過艱辛，但卻沒有今天這樣的迷茫。他感覺，現(xiàn)... [閱讀全文]
  • [2008/10/17]業(yè)務(wù)員如何讓經(jīng)銷商敢花錢
  • 對(duì)大多數(shù)廠家的業(yè)務(wù)員來講，讓自己管轄的經(jīng)銷商從腰包里掏錢很多時(shí)候比登天還難。對(duì)當(dāng)?shù)仄放频耐度�、市�?chǎng)的投入、特別是終端活動(dòng)的投入，經(jīng)銷商大多數(shù)時(shí)候花錢（投入）是謹(jǐn)小慎微的。經(jīng)銷商要么是“按兵不動(dòng)”，任廠家的業(yè)務(wù)員“任爾東西南北風(fēng)”；要么是“雷聲大，雨點(diǎn)小”，擠牙膏式的“出點(diǎn)血”，應(yīng)付廠家了事；要么是“不見兔子不撒鷹”，廠... [閱讀全文]
  • [2008/10/16]經(jīng)銷商要走出“家族作坊”的世界（一）
  • 隨著調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，作為市場(chǎng)基礎(chǔ)層面的經(jīng)銷商，能否跟上市場(chǎng)的脈搏，成為商海中的贏家？這里需要經(jīng)銷商從以下幾個(gè)方面去考慮，首先是經(jīng)銷商自身的意識(shí)，主要是是對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的認(rèn)識(shí)程度；其次是能否走出家族作坊的世界，引進(jìn)更多的人才，把小鋪?zhàn)赢?dāng)作企業(yè)來運(yùn)做；第三是能否從坐商向行商轉(zhuǎn)變，提高服務(wù)的意識(shí)和能力... [閱讀全文]
  • [2008/10/16]經(jīng)銷商要走出“家族作坊”的世界（二）
  • 三、從坐商到行商，三環(huán)節(jié)要注意 經(jīng)銷商發(fā)展的過程中面臨的一個(gè)重要問題就是從坐商到行商的轉(zhuǎn)變，我們知道目前渠道生存環(huán)境中的批發(fā)已經(jīng)走向了沒落，特別是快速消費(fèi)品行業(yè)表現(xiàn)尤為明顯。調(diào)味品作為大眾日常生活中不可缺少的一部分，其消費(fèi)潛力遠(yuǎn)沒有挖掘出來。在經(jīng)銷商走向市場(chǎng)終端的過程中，如何能夠提高市場(chǎng)的影響力，在這里和各位探討一下市... [閱讀全文]
  • [2008/10/15]經(jīng)銷商管理123456法則（一）
  • 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心是銷售，銷售的核心是經(jīng)銷商管理。 〔經(jīng)銷商管理準(zhǔn)則 ▲管理應(yīng)有情、有理、有利 1、好的營(yíng)銷人員要“兩頭握手,中間擁抱”。 2、掌握廠商關(guān)系的“度”：“親而不近,甜而不膩”。 ▲客情關(guān)系是現(xiàn)實(shí) 1、真正尊重經(jīng)銷商。 2、長(zhǎng)久合作,同甘共苦。 3、注重日常工作配合 4、確保經(jīng)銷商合理利益。. ▲方法傳授是關(guān)鍵... [閱讀全文]
  • [2008/10/13]鞋服經(jīng)銷商需要懂得統(tǒng)計(jì)終端
  • 對(duì)終端的正確分析將是最重要的內(nèi)容。人流量、進(jìn)店率、續(xù)銷率和回頭率都是每個(gè)門店需要統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)。終端門店銷售好不好，直接影響到鞋服品牌各區(qū)域市場(chǎng)銷量問題，那么哪些因素會(huì)影響終端門店的銷售業(yè)績(jī)呢?可用以下一個(gè)公式來表示： 終端門店銷售額=商圈客流量×... [閱讀全文]
  • [2008/9/30]化解區(qū)域市場(chǎng)沖突重在廠商價(jià)值一體化（一）
  • 生產(chǎn)廠商與區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商既是生意上朋友，又是市場(chǎng)上的“冤家”，甚至可以互稱為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。要知道，渠道價(jià)值鏈上的成員之間永遠(yuǎn)處于價(jià)值博弈狀態(tài)，如果一旦某個(gè)成員的價(jià)值輸出與價(jià)值回報(bào)失去平衡，渠道合作的生態(tài)平衡就會(huì)被打破。究其根源，就是因?yàn)樵诮?jīng)營(yíng)上生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷商有著各自的戰(zhàn)略、策略和目標(biāo)，這些差異的存在會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷商... [閱讀全文]

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